The Use of Customer Portfolio Theory-3

/, مدیریت/The Use of Customer Portfolio Theory-3

The Use of Customer Portfolio Theory-3

Customer Profitability as a Basis for Portfolio Planning

Customer profitability is a key dimension to assist in the achievement of corporate strategic objectives. The allocation of costs and revenues to individual customers, in order to arrive at the contribution of each to profits, should, therefore, be part of the customer portfolio of any supplier. Campbell and Cunningham, in their customer analysis, included customer profitability in their lifecycle classification of customer relationships, but they also highlighted the difficulties involved in acquiring such information. Fiocca, on the other hand, did not use customer profitability as an element in his customer analysis. In fact he used his second matrix (customer business attractiveness vs. relative buyer/seller relationship) simply to infer that different cells of the portfolio matrix could be associated with different levels of profitability. The process of customer costing involves taking the logic of product costing and applying it to customers. The areas where cost variations can be significant are:

l Product mix: Customers have different product profiles. The product mix bought by any customer can be critical to profitability. If, for example, the product mix is mainly confined to low profit lines, this could mean a profit below what is potentially possible or even a loss after all costs are taken into account.

l Selling costs: Despite the fact that accurate information is difficult to obtain, the salesperson’s call pattern is bound to vary because of custom, practice, customer preference and complexity of operations. Time and expense of calls will vary not only with frequency but also with distance and duration. If one customer is taking half of a salesperson’s time or requires the sales manager’s personal attention on every occasion, then these direct costs should be reflected in the calculation of that customer’s profitability.

l Special trade terms: Powerful customers are usually able to obtain prices either by laid down quantity discounts or by specially negotiated terms. In addition, there may be cash discounts and also special offers in order to persuade customers to take certain product lines.

l Administration costs: The costs of administering customers will vary in the same way as selling costs, as some customers are more awkward than others.

Another key factor in this category is the cost of handling orders, as their size and

frequency will again vary.

l Working capital: Sometimes specific requirements are laid down by customers, i.e. certain levels of stock must be held centrally for collection on demand and this will have an effect on costs. Another important factor is the cost of giving credit – the longer the average period of credit given to a particular customer, the higher the financing costs will be. This clearly erodes profitability.

l Indirect costs: It is arguable whether this final stage of apportionment is necessary. For most practical purposes the gross contribution level is of primary importance. However, an estimate of the net profit per customer is desirable. Two such costs which should be included under this heading are media-based product advertising and marketing research. It is very difficult to allocate these costs as no one element of each can be directly applied to any given customer or group of customers

مشاوره با مدیفا

گروه تخصصی مشاوره مدیریت مدیفا

توسط |2018-05-29T16:00:32+04:30می 27th, 2018|مالی-اداری, مدیریت|بدون ديدگاه

درباره نویسنده :

ثبت ديدگاه

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

دسته بندی مطالب

برچسب های سایت

erp استراتژی استراتژی بازاریابی بازاریابی برندینگ، بازاریابی، مدیریت، رفتار مشتری، رفتار شناسی حسابداری، مشاوره مالی، راه اندازی کسب و کار صادرات، بازرگانی قانون تجارت، وکالت، حقوق، ثبت شرکت قانون تجارت، وکالت، حقوق، ثبت شرکت، مدیریت فردا، مدیفا مشاوره بازاریابی مشاوره بازرگانی مشاوره سرمایه گذاری، مشاوره بازرگانی، مشاوره کسب و کار مشاوره مالی، حسابداری مشاوره مدیریت مشاوره مدیریت مشاوره مدیریت مشاوره مدیریت، آینده پژوهی، آینده نگری، برنامه ریزی مشاوره مدیریت، استراتژی، مدیریت فردا، مدیریت،مدیفا، مشاوره، بازاریابی مشاوره مدیریت، بازاریابی، تبلیغات، مدیفا مشاوره مدیریت، بازاریابی، مشاوره، خلاقیت، فروش، مدیریت مشاوره مدیریت، بازاریابی، مشاوره، فروش، مدیریت، خلاقیت مشاوره مدیریت، بازاریابی،مشاوره،مدیریت فردا،مدیفا،خلاقیت،فروش،مدیریت مشاوره مدیریت، بازرگانی، صادرات، واردات مشاوره مدیریت، بازرگانی، صادرات، واردات، مدیریت فردا، مدیفا، رفتارشناسی، خدمات پس از فروش، وفادارسازی مشاوره مدیریت، بازرگانی، صادرات، واردات، مدیفا، مدیریت فردا مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره کسب و کار مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار، استراتژی بازار مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار، بازاریابی مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار، مشاوره بازرگانی مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار، مشاوره بازرگانی، روانشناسی تجاری، استخدام، منابع انسانی، مدیریت فردا، مدیفا مشاوره کسب و کار مشاوره کسب و کار،modifi مشاوره کسب و کار،استراتژی، مدیریت، مشاوره، بازاریابی مشاوره کسب و کار،استراتژی، مدیریت فردا، مدیریت،مدیفا، مشاوره، بازاریابی مشاوره کسب و کار،استراتژی، مشاوره مدیریت، مشاوره، بازاریابی مشاوره کسب و کار،بازاریابی، مشاوره، فروش، مدیریت، خلاقیت مشاوره کسب و کار،بازاریابی،مشاوره،مدیریت فردا،مدیفا،خلاقیت،فروش،مدیریت مشاوره کسب و کار، مشاوره مدیریت مشاوره کسب و کار،مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار،مشاوره مدیریت،استراتژی، مدیریت فردا، مدیریت،مدیفا، مشاوره، بازاریابی مشاوره کسب و کار،مشاوره مدیریت،بازاریابی، مشاوره، فروش، مدیریت، خلاقیت مشاوره کسب و کار، مشاوره مدیریت، مشاوره بازرگانی، مشاوره بازاریابی منابع انسانی، استراتژی منابع انسانی، استخدام، رفتار سازمانی